誰會是下一個天地和?裝修公司不計成本的搶客競爭還能走多遠?

導讀:
不光是低價撬動市場,還有另外兩種大坑也有很多公司奮不顧身地跳進去,一個是為搶客不講成本的廣告戰;二是為圈客,不計后果的返利。

天地和裝修的官方網站,已經打不開了。

今年1月10號的時候,錢江晚報記者就報道了位于杭州天地和裝飾公司的拖欠情況。有不少裝修業主曝出,錢交了,裝修停工。當時還發出了聲明,表示“所有工地年底停工,年后3月開工,造成延期的按照合同進行賠償”等等。

之后,陸續有幾家媒體報道同樣的現象,網上的信息也相當多。比如揚子晚報曝出,天地和裝飾的一些項目爛尾,不開工不退款,牽涉業主281家,金額高達2000多萬元。溫州新聞網也有天地和溫州分公司撤店的報道,原因在于客戶投訴多,要求退款的糾紛多。

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這家公司曾經小有知名度,在地推上頗具實力,看起來生意不缺的,怎么會這樣?

近幾年來,天地和投訴就沒有停過,剛開始,大家的問題集中在虛假宣傳,聲稱低價的豪華裝修,拎包入住,但后期會不斷加價。這種做法,一方面引發了業主的投訴,口碑上不去;另一方面即使加價,根本解決不了低價競爭的隱患,利潤少,后續業務就難以運轉。

在天地和的運營中, 經常強調的是低價,在成立之初,天地和就主推整裝模式,以出廠價這一價格優勢,將家裝中的所有必需環節,218項全包。比如聲稱軟硬裝整體價格,比傳統裝修要節省30%的成本。

有報道顯示,139500元的價格,包括了設計、水電工、瓦工、木工、油漆工等所有人工,還包括了21件全房家具,有沙發、茶幾、電視柜、主臥大床、次臥大床、床頭柜、書桌、書椅、餐桌椅等,甚至還有電視、冰箱、洗衣機、熱水器、空調、燃氣灶、油煙機等8大家電。

就只有這些了,還不止!不到14萬元的款項里,還包括了全套廚衛,有櫥柜、浴室柜、座便器、淋浴器、面盆、鋁天花、水龍頭。還有全屋的小五金,如開關插座、 燈具、門鎖五金、衛浴小五金等。以及各種主輔材。

這么多東西,才不到14萬元。怎么可能,正常來講,100平米的東西,把家具家電都包括進來的裝修,至少也得20萬。這種不計成本的圈客方式,埋下了極大的隱患。

而這種低價戰的坑,目前很多裝修公司還在往里面跳。

不光是低價撬動市場,還有另外兩種大坑也有很多公司奮不顧身地跳進去,一個是為搶客不講成本的廣告戰;二是為圈客,不計后果的返利。

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1、不計承受力的價格戰

低價本身不是問題,但你要能打價格戰,力圖用低價撬動市場,有一個前提是,你的成本必須控制到足夠低。

想把成本壓下去,這不是說說就能解決問題,它要依靠企業管理費用、工資費用、供應鏈、工人等多個環節的成本適度控制。只有成本優化了,你才有可能打價格戰。

在成本沒有得到控制之前,你低于市場水平的低價,就可能導致虧損。長期虧損下去,沒有后續現金流補充,公司崩盤是大概率事件。

而且必須要注意的是,你不能光顧著控制成本,有些成本控制得太狠了,就會影響質量,比如材料費壓得太低,即使有人接單,估計出來的產品也不會多好。

工人拿到的錢少了,在施工中就不會太認真施導致施工進度緩慢,質量經不住考驗,結果就損傷了口碑。

口碑一旦沒了,后面的訂單就會減少,這時候,你的成本再怎么控制,也沒法挽救公司。

2、為搶客不計成本的廣告戰

借助海量廣告投放、飽和攻擊的做法,或者借助規模化的補貼方式,試圖快速打響知名度,撬動市場,這種思路本身沒問題。

從廣告有效性來講,必須集中投放,效果才更好一些。零散投放的產出很差。

很多拿到大額投資的公司,都在干,比如滴滴、美團、摩拜等,都是,搶客也很快,在三五年時間聚合上億的用戶。但大家別忘了一個前提,那就是他們都很有錢,背后有大鱷級別的投資公司力撐,所以有資本走這條路。

但有些裝修公司、家居建材企業,也在小范圍地砸廣告,公司本身只有幾千萬的體量,卻拿千萬廣告出來投,這就是踩雷。

有些公司一年幾個億的營收,拿幾千萬出來投,風險其實也不小。之所以投廣告,其實就是為了吸引客戶,帶來收入。而不計成本的廣告轟炸,一旦營收增速沒跟上,窟窿就會變得很大,拖垮公司。

建議:投廣告不要跟風,飽和轟炸也要注意提前評估自己的承受能力。

延伸閱讀:又一城“天地和”全面停工 疑似資金鏈斷裂

3、為圈客不計后果的返利

還有一些企業搞返利,裝修行業有一些公司搞過,比如實創裝飾的10年返利,每年返一定比例,以實創的底子,也沒有玩轉,結果多個城市遭遇資金鏈吃緊或斷裂問題。

優居客也有返利,時間是2017年時,優居客推出12%—18%的裝修款返還,給業主的,這家公司已經宣布破產。

這招相當于“殺敵一千,自損八百”,不排除有大量業主,看中高額返利,簽合同打款。這招能吸引一些客戶。

問題是,從裝修訂單里賺的利潤,都不夠拿出來維持公司運營,哪來的錢給業主搞返還。一旦待返利的金額增加到一定規模,企業就可能不堪重負,直接被壓垮。

(原標題:天地和潰敗這個坑,一堆裝修公司還在往里面跳!)

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